La vanguardia en la ciencia B2B

 In empresas

‘Las ventas B2B han evolucionado de un arte a una ciencia’, según los autores Tim Colter, Mingyu Guan, Mitra Mahdavian, Sohail Razzaq y Jeremy D. Schneider. Señalan una serie de desarrollos e innovaciones que están cambiando la naturaleza misma de la profesión. Y a medida que sus datos se confirman, los equipos de ventas que están adoptando esta transformación están superando a aquellos que languidecen detrás de los tiempos.

La visión general de McKinsey & Company sugiere que ‘los compradores están más motivados por el contenido, más conocedores de la tecnología y más cómodos a través de canales digitales, lo que ha llevado a una nueva generación de líderes de ventas que aportan experiencia técnica y una mentalidad estratégica . ‘Estos hallazgos se alinean casi exactamente con las premisas básicas que recientemente presentamos en nuestro libro electrónico, El futuro de las ventas: el surgimiento del vendedor estratégico.

Solo tiene sentido que la implementación de un enfoque de vanguardia dependa de adoptar los principios sistemáticos y experimentales de la ciencia. Aquí hay cinco pasos para asegurarse de que su negocio lo está haciendo:

1. Conozca a sus clientes y sus preferencias

Es un imperativo fundamental de la venta B2B hoy en día, y se ve reforzado por la investigación de McKinsey. Específicamente, los autores llaman a este enfoque crítico: involucrar a los clientes de la manera en que desean comprometerse. Esto se refiere al tiempo, canal y circunstancia.

Con este fin, cuanto más relevante sea la información del cliente que pueda compilar, mejor. Mantener registros de las interacciones pasadas, identificar las claves de intención de compra primarias y estudiar en profundidad los tipos de cuentas que más valoras ayudará a los representantes a generar una comprensión anticipada en los compromisos potenciales.

2. Use la tecnología para ser más ágil.

Los robots no vienen a tomar nuestros trabajos, pero la nueva tecnología de ventas puede aumentar nuestros procesos, haciéndonos más directos y rápidos en las acciones que tomamos. El artículo señala el análisis avanzado y el aprendizaje automático como componentes importantes de una estrategia de ventas B2B modernizada. Las empresas más exitosas están creando perfiles integrales de clientes e incluso utilizando puntajes predictivos para impulsar las conversiones.

3. Invertir en contratación y capacitación

La contratación de personal de ventas que traiga una mentalidad estratégica y un cierto nivel de conocimiento de la tecnología debería ser una prioridad de reclutamiento para los líderes de ventas B2B en todas partes. Un sorprendente número de encuestados reconoció que no sienten que están equipados con el talento de ventas adecuado para llevarlos al futuro, y esto fue especialmente frecuente entre los productores lentos:

No es solo contratación donde muchos de nosotros necesitamos mejorar nuestros juegos. La capacitación y la habilitación pueden ser tan vitales, si no más. Los autores señalan que según los resultados de su encuesta, ‘el 48% de las empresas de rápido crecimiento indicaron que invierten mucho tiempo y recursos en capacitación de ventas en comparación con solo el 22 por ciento de las empresas de crecimiento lento’.
Además, mencionan una estadística sorprendente que podría He escuchado antes: los estudiantes adultos recuerdan solo el 10 por ciento de lo que escucharon tres meses después del hecho, y el 32 por ciento de lo que vieron; sin embargo, recuerdan el 65 por ciento de lo que aprendieron al hacer. Con esto en mente, los modelos de entrenamiento experiencial están ganando prominencia con razón.

Como dice el proverbio chino: ‘Dímelo y lo olvidaré’. Muéstrame y puedo recordar. Involúcrenme y lo entenderé ‘.

4. Tome una perspectiva general, visión estratégica

Necesita comenzar en la parte superior. El artículo de McKinsey afirma que ‘una característica clave que distingue a los líderes del mercado del resto del paquete es que los CEO de los líderes del mercado lideran activamente la transformación de las ventas, en lugar de dejarlo a la cabeza de las ventas’. Adquisición y participación del El C-suite completo es un aspecto crucial para actualizar una estrategia integral que impregna a una organización.

Tomar decisiones en el ámbito de una visión a largo plazo. Alinee cada táctica con una estrategia global definida. Asegúrese de que cada miembro de cada equipo esté en la misma página y trabaje desde el mismo libro de jugadas.

5. Desarrolle una cultura de mejora continua

El método científico tiene que ver con la experimentación, el aprendizaje y el refinamiento. Su motor de ventas debe operar alrededor de estos aspectos fundamentales. Una de las conclusiones finales del equipo de McKinsey:

‘Las organizaciones de ventas ganadoras están utilizando estrategias de prueba y aprendizaje para ser más ágiles. Algunos configuraron un modelo de sala de guerra de ventas para lanzar nuevas campañas y mensajes digitales. Otros adoptan un modelo operativo ágil de prueba, no aprenden y adaptan para idear y refinar rápidamente las tácticas de venta. 1

 

Respecto de la mejor regulares en el futuro sus estrategias de ventas B2B y mantenga sus sistemas de información actualizados como SAP Business One.

 

1 Fuente: Linkedin http://bit.ly/2Do12BE 
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