Mercadotecnia, vía directa hacia las ventas

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Descubre cómo y cuándo formar un área de este tipo en tu empresa

¿Cuál es la razón de ser de toda compañía? Satisfacer una necesidad de mercado, por supuesto; obtener ganancias, obviamente. Nadie puede refutar que una firma no es concebible sin estos dos objetivos. Pero ¿cómo cumplirlos? Son diversos los factores que determinan el presente y el futuro potencial de cualquier negocio, no obstante, diseñar y ejecutar estrategias de marketing y relaciones públicas (RP) constituyen, hoy en día, aspectos decisivos en el éxito empresarial.

Contar con un departamento de mercadotecnia que efectúe este tipo de actividades comunicacionales –asociadas a tácticas de venta–, permitiría descentralizar y dotar de eficiencia responsabilidades que, en el caso de las pequeñas y medianas empresas (pymes), tal como lo indica Javier Vázquez, director de la agencia Tok Relaciones Públicas, frecuentemente recaen en sus propios directivos.

Sin embargo, incorporar un área de esta clase a la estructura del negocio será imposible para cualquier unidad económica, si no evidencia signos de crecimiento, dinámica cuyas raíces se rastrean en la génesis corporativa. “El empresario requiere identificar la oportunidad de negocio en el mercado, en ese proceso donde hay una necesidad, él tiene como satisfacerla y va a cobrar un precio por ello (…) Debe definir a quién va dirigido su producto o servicio, si realmente resuelve un problema y elegir los canales de comunicación para hacer saber a ese mercado que su oferta tiene tales o cuales características”, explica María Fonseca Paredes, directora de la Escuela de Negocios y del Centro de Simulación de Negocios del Tecnológico de Monterrey campus Estado de México.

Así pues, la intuición y el espíritu emprendedor se convierten en los primeros cimientos de cualquier proyecto. Si el pequeño o mediano empresario hace gala de esas características muy probablemente dará rienda suelta a su iniciativa y con el trascurso del tiempo extenderá sus horizontes comerciales.”Cuando el empresario se va dando cuenta de que ha crecido su mercado y ya no sabe cómo impactar a otros, en los cuales su producto o servicio va a ser bien recibido, debe buscar quién le desarrolle puntos de venta o distribuidores, porque no le puede llegar a todos (…) Pero es algo natural, conforme el negocio lo va requiriendo”, agrega Fonseca Paredes.

En esa escala de progresión, cualquier emprendimiento, así sea un “changarrito”, comenta Karla Rojas Campos, docente de la Escuela de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Panamericana (UP), necesita si no de un departamento de mercadotecnia, “sí de algún encargado que tenga la capacidad de ver más allá y de saber qué puede hacer, desde el nivel promocional hasta el nivel de imagen”.

Evidentemente, los indicadores de desarrollo, las condiciones presupuestarias, el cumplimiento de los objetivos de negocio iniciales y el planteamiento de nuevas metas, constituirán importantes parámetros para actuar. En el caso de las firmas con menos de 20 empleados, dice Javier Vázquez, la recomendación para beneficiarse de prácticas eficientes de marketing y RP es la subcontratación.”Vamos mucho al outsourcing de este tipo de servicios. Por qué, porque las organizaciones se están volviendo prácticas; hoy por hoy, sale muchísimo más caro tener toda una estructura de departamentos (…) Muchas veces los precios a los que acceden las pymes son equivalentes a pagar un sueldo con todos los beneficios que eso implica, además, la especialización que ofrecen estos outsourcers va a ser mucho mayor, en lo que mi estructura va creciendo. Yo lo veo muy bien, sobre todo para una pequeña empresa”.

Y ¿qué pasa con las compañías con más de 20 empleados? Vázquez argumenta que ya es posible pensar en crear una estructura propia, que ha de gestarse en buena medida, “a través de la experiencia con la agencia o con el conocimiento de las mismas personas del equipo”. La cuestión es ¿cómo levantar un área de esta clase? Conseguirlo demanda ciertas consideraciones:

  • Definir el presupuesto que tienes
  • Destinar un espacio físico para este departamento
  • Emplear el conocimiento que ganaste al trabajar con una agencia
  • Evaluar si alguien de tu personal tiene el conocimiento para encabezar el área
  • En caso de no ser así, no contratar a muchas personas, sólo a las más talentosas
  • Inviertir en herramientas técnicas útiles (computadoras, impresoras etc.)
  • Al inicio, puedes recibir consejos de un coaching de una agencia

Esta división se dedicará a trazar estrategias de marketing, RP y ventas, que consolidarán tu iniciativa empresarial, pero ojo, las encomiendas deben repartirse con claridad. Y es que a menudo se equiparán las tareas de los tres ámbitos, que si bien se interrelacionan, mantienen algunas diferencias:

  • El marketing te ayudará a posicionar productos o servicios en el corto plazo
  • Las RP te permitirán construir una buena reputación en el universo comercial e incluso, establecer alianzas en el mediano plazo (o largo)
  • Las tácticas de venta traducirán el trabajo del marketing en conductas comerciales de los usuarios

De esta forma, las firmas que evolucionan, como agrega Karla Rojas, redimensionarán su imagen, detectarán las nuevas necesidades de sus clientes, establecerán el networking para atraer consumidores diferentes y nuevos proveedores y se mantendrán al día en las tendencias del mercado.

Tendencias en la industria de la Mercadotecnia en México

A decir verdad, la mercadotecnia muestra grandes avances en México. Tan sólo en 2011, el valor del sector alcanzó los 138,978 millones de pesos, según datos de la Confederación de la Industria de la Comunicación (Cicom), lo cual se tradujo en indicadores de crecimiento relevantes por categoría, especialmente en marketing directo, publicidad online y relaciones públicas.

A esto hay que sumar la previsión del representante de Tok, quien vislumbra en el outsourcing el futuro de la mercadotecnia con fines empresariales, pues entraña grandes dosis de practicidad, eficiencia y optimización recursos (relación costo- beneficio) para aquéllos que decidan usarlo.

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Mercadotecnia, vía directa hacia las ventas

Autor: Didier Cedillo

Fuente: Elempresario.mx

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